【保存版】不動産売却の方法とは？物件を売る注意点とコツとは？

こんな疑問に答えていきます。

こんにちは、トシユキです。

出口戦略の一つでもある売却ですが、この売値によって今までの利益を全部食いつぶしてしまったり、逆に大きな利益を得られたりします。

物件の売却は不動産投資で重要な位置づけにあるにもかかわらず、業者任せにして自分で行動をしていない方が多いようにも感じます。

僕の経験上、業者任せにすると安く売却されたり、放置されてしまったり、よく分からない条件を勝手につけて売れにくくされていたり、投資家が損をする結果になると思っています。

売却をしっかりと成功させて、最後にしっかりと利益を出すためにも、ここでは売却についてまとめていきたいと思います。

不動産を売却するかどうかは中間分析をしてから

不動産の売却ですが、まずは中間分析をしてから判断をすることをおすすめします。

物件によっては、まだ保有をし続けた方が良い場合もありますし、売却をするにはリフォームなどの資本改善をしたり、自己資金を投下しなければならないケースもあります。

新規で物件を購入して、家賃収入から補填する方が総合的に良い場合だってあります。

中間分析をしていろいろな候補を数値で見える化し、「一番儲かる選択肢が売却」の場合は実際に売却に向けて動いていくことになります。

感覚で売却をすると失敗してしまうこともあるので、注意をしてください。

不動産売却の全体像とは？

不動産の売却は以下の手順で進めていくことになります。

まずは相場の価格を調べる所から始める

最初にすることは、「自分の物件がいくらで売れるのか？」を調べることです。

売値の相場を調べる方法としては以下の方法があります。

キャップレートから逆算する（収益還元評価）

物件の価格を決めるのに収益還元法は良く使われる手法です。

R（キャップレート）は、市場で取引される投資価値になります。一般的には「無リスク金利（長期国債）＋インフレ率＋リスクプレミアム（倒産確率）」から計算をされます。

Rを自分で調べるのは大変なので、そのエリアの業者に検討している物件規模だとどれくらいの表面利回りで取引されているかを聞いて、それを代わりに利用するのが簡単でおすすめです。

例えば、GPIが４００万円、空室損が４０万円、運営費が４０万円の物件だと、NOIは３２０万円になります。

市場でのキャップレートが１０％の場合は、購入価格（V）は３２０万円／１０％＝３２００万円となります。

購入時の諸経費が８％だとすると、物件価格は２９４４万円、諸経費は２５６万円ということになります。

なので２９４４万円よりも高く売れればラッキーですし、２９４４万円よりも安く売ってしまったのであれば損をしていることになります。

キャップレートが分からずに、表面利回りで考える場合。

例えば表面利回り１０％、満室時の家賃収入が４００万円だと、４００／１０％＝４０００万円となります。

土地と建物の評価額から算出する（積算評価）

物件の土地面積と建物面積から評価額を算出して、売値を決定します。

土地の評価額は以下の式から算出します

路線価は、こちらの全国地下マップというサイトを使えば調べることができます。

建物の評価は以下の式から算出します

• 木造：１４万
• 軽量鉄骨１３～１５万
• 鉄骨：１６万
• RC：１８万

※銀行によって変わります

実際に積算評価を算出すると？

例えば、
築１７年のRC
路線価５万円／㎡
建物１５０平米
土地３００平米
の場合で考えると以下のような計算となります。

土地部分
３００平米×５万円＝１５００万円

建物部分
１８万円×１５０平米×（４７年－１７年）／４７年＝１７２３万円

合計
３２２３万円

という計算になります。

取引事例から調べる

取引事例から調べるには自分で調べる方法と、業者に調べてもらう方法があります。

自分で取引事例を調べる

例えば、自分で調べる場合は国土交通省が提供している土地総合情報システムが参考になります。

このシステムを使えば、ある時期の土地の取引事例や中古マンションの取引事例を調べることができます。

例えば、千葉市稲毛区の天台だと以下のような形で公開されています。

土地値の参考になりますね。

土地と建物だと以下のような結果になりました。

２番目の共同住宅は昭和６２年築の鉄骨造です。

延べ床面積が１５０㎡、土地面積が１３０㎡で２０００万円になっています。

同じ規模の物件があれば、売値の参考にすることができます。

業者に取引事例を調べてもらう

そのエリアで仲介業を営んでいる不動産業者であれば、多くの事例を持っているはずですので、いくらぐらいであれば売却できるかという相場観があると思います。

関係性が構築できていない業者にいきなりお願いしても難しいかもしれませんが、普段から付き合いのある業者であれば事例を聞いてみるのもおすすめです。

地場の業者や売買に強い業者に依頼をする

物件がある地場の業者や、仲介に強い業者に依頼するのも一つの手です。

相場観ができているので、おおよそどのくらいの金額であれば売却をすることができるのかという目安を聞くことができます。

インターネットでの検索や、広告や看板、口コミなどで業者を探し、メールや電話でアポイントを取って面談をしてヒアリングをするという流れになります。

そのまま依頼をすれば、その業者が持っているリストに対してメールなどで物件情報を流してもらえるので、購入希望者がすぐに見つかることもあるでしょう。

一括査定サイトを利用する

今では自分で問い合わせをしなくても、地場の業者や大手の不動産業者に無料で問い合わせの代行をしてくれる無料のサービスもあります。

不動産は相対取引なので、価格は自分で決めることができます。

そのため、業者によっては売却できる目線が変わってくるのが普通です。

複数の業者に問い合わせることで、おおよその相場観を把握することができますし、そのまま仲介の依頼をすることもできるので、こういったサービスを利用するのもおすすめです。

売値の相場を把握する際の注意点とは？

５つの方法を紹介してきましたが、どれか一つだけをすれば良いという分けではなく、それぞれにメリットデメリットがあるので、損をしないためにもなるべくすべてのケースで価格を調べた方が良いです。

収益還元評価や積算評価を使って自分で相場観が把握できていなければ、業者の値付けの言いなりになってしまいます。

業者の利益は「売買が成立して初めて、仲介手数料として得られる」ので、「相場よりも安く提示してくる」ケースもあります。

また、逆に「物件を自社だけで取り扱いたい」という場合もあり、「他よりも高く査定金額を提示して仲介の契約を締結しようとしてくる」ケースもあります。

結局、自分で相場が分かっていなければそういった業者の裏の意図を読み解くことはできません。後から気づいても、損した分は返ってきません。

逆に、業者を全く信用せずに自分だけで相場を調べるのは効率が悪いです。

使えるものは使った方が、時間も労力も節約できるので、それぞれのメリット・デメリットを上手く補うように活用するのが投資家としてはおすすめです。

不動産を売却する３つの方法

不動産を売却するには、

という３つの方法があります。

仲介業者を使う

仲介業者は、買主と売主の間に入って繋げてくれる役割を担います。

手数料として売却金額の３％＋６万円を支払う必要がありますが、買主を探してくれたり交渉などを代わりに行ってくれるというメリットがあります。

売却の依頼は無料で、実際に契約が成立して初めて仲介手数料が発生します。

もっとも一般的な売却手法となります。

業者に買い取ってもらう

物件が良いと業者が買い取ってくれるケースもあります。

ただし、その場合は相場の７～８割程度の価格になってしまう可能性があるので注意が必要です。

業者は保有期間中の利益もそうですが、転売による利益も狙っていますのでどうしても相場よりも安くなってしまいます。

自分で購入者を見つける

大家の会やコミュニティーに入っていると、所有している物件を売却してほしいと言ってくる方もいます。

自分で買主を見つけた場合は、仲介手数料もかからないのでお得です。

ただし、売却後にトラブルになるケースもありますので、知人に売却をする場合は十分に注意をする必要があります。

業者との契約について

売却価格の相場が分かって、売却の依頼をする業者の目星がついたら業者と契約をすることになります。

契約形態としては、３つの形態があります。

一般媒介契約とは？

一般媒介契約とは、複数の業者に依頼をできる契約です。

Aという業者にも売却の依頼ができますし、Bという業者にも依頼ができます。

メリットとしては、売却の間口が広がるのでより多くの投資家にアプローチができるという点にあります。

ただし、一般媒介契約の場合は他社が契約を決めてしまう可能性もあるので、あまり売却に力を入れてもらえないケースや、放置されてしまうケースもあります。

また、レインズに登録されないのが一般的です。

専任媒介契約とは？

専任媒介契約は、他の業者に依頼できない契約です。

Aという業者に依頼をしたら、Bという業者やCという業者に依頼をすることはできません。

ただし、売主は自分で顧客を探してくることは可能です。この場合は仲介手数料はかかりませんね。

専任媒介契約を締結した場合は、レインズに物件登録を媒介契約締結日から7日以内に行い、登録済み証を依頼者に渡さなければなりません。

また、業務処理の状況の報告を2週間に1回以上行う必要があります。

多くの不動産業者は専任媒介の契約を希望してきます。

専属専任媒介契約とは？

専属専任媒介契約とは、他の業者に依頼をすることはできない上に、自分で見つけた購入希望者にも売却ができない契約です。

完全に依頼をした業者に任せることになります。

専属専任媒介契約を締結した業者は、契約の締結日から5日以内にレインズに物件情報を登録し、業務処理状況の報告も1週間に1回以上行わなければなりません。

一番おすすめの方法とは？

物件力が強いのであれば、一般媒介契約がおすすめです。

間口を広げた方が多くの投資家にアプローチをしやすいですし、買い手がすぐに見つかるかもしれません。

ただし、相場よりも売価が高かったり、あまり物件力がない物件は専任媒介契約の方がおすすめだと思います。

一般媒介契約では他の業者に決められると、営業努力やかけた広告費が無駄になってしまいます。

専任媒介契約であれば、その心配もないのでしっかりと力を入れて売却活動をすることができます。

業者は専任媒介契約を希望するケースが多いのですが、個人的には、最初は一般媒介契約で多くの業者に紹介してもらった方が、多くの投資家にアプローチができるのでいいのではないかと思います。

売りに出してからが本番

一般媒介契約にしろ専任媒介契約にしろ、一度売りに出したらそれで終わりではありません。

市況に合わせて売価の見直しを行ったり、契約形態を見直したりする必要があります。

例えば、専任媒介契約を結んでいたAという業者が思ったよりも売却にてこずって、契約期間が終わりに近づいてきたとします。

そのまま契約を延長するのではなく、「他の業者と専任媒介契約を締結」したり「一般媒介契約に切り替える」という選択肢もあります。

売却金額も高すぎるのであれば、価格を下げることで買い手が現れることもあります。

最初に決めた契約や売価で必ず買い手が現れるという保証はないので、契約形態も価格も柔軟に見直す必要があります。

物件売却の注意点

不動産業者は、「不動産のプロだから任せたら安心だろう」と思っている方も多くいますが、実際はかなり適当なケースも多いです。

僕自身、売却の査定に出す中でそのことについて強く感じました。

実際に経験したことも含めて、売却時の注意点についてご紹介していきます。

土地の売却は時間がかかる

土地の売却とアパート・マンションの売却では難易度が変わってきます。

どちらかというと、土地の方が売却期間が長くなりがちなので注意をしてください。

また、流動性の高い都心エリアであれば、短期間で買い手が見つかったりしますが、地方だと売却期間が長くなりがちです。

買い手が見つかるまで気長に待たなければならないケースもあるので、注意をしてください。

業者の作る物件概要書に要注意

売却のために作る物件概要書ですが、業者が勝手にヘンな文言を追加していることがあるので注意をしてください。

僕が経験をしたのは、管理をお願いしていた業者に売却の依頼を出したところ、物件概要書に「管理は引き続き弊社が受け持つものとする」という条件が追記されていました。

こんな文言を追記したら、他の業者や新しい買い手が見たときにどういった印象を受けるでしょうか？

あえて書かなくても良い文言を、自社の利益のために追記しているというケースがあるので注意をした方が良いと思います。

専任売却でも報告をしない業者に要注意

専任媒介の場合は、レインズに登録をして証明書を発行し、２週間に一回は状況の報告をする義務があります。

専属専任媒介の場合は１週間に一回の報告義務ですね。

ただ、この報告をしない業者がいます。

そして、報告をしてこない業者ほど売却について具体的に動いていません。

売却に向けてどのような活動をしていて、どうすれば売却ができるのかを改めて見直すための報告なので、この報告が適当な業者がいれば契約終了も検討した方がいいと思います。

一般媒介だとレインズに掲載されないので要注意

一般媒介だとレインズの掲載義務がないので、見過ごされているケースもあります。

希少性を出した方が売りやすいので、ネット掲載を不可にしたりレインズへの掲載を不可にする方がいいケースもありますが、時間がたって売却が難しくなってきたのであれば、レインズに掲載をしてポータルサイトなどに表示させた方が露出は増えます。

売却の段階や、業者の売り方によってレインズへの掲載やポータルサイトへの掲載は戦略的に進めなければ、逆に売れなくなってしまうので注意をして進めるようにしてください。

まとめ

いかがでしたか？

今回は不動産の売却について解説してきました。

売却を決断する前には、いったん中間分析をして本当に売却した方が良いのか判断するようにしましょう。

そして、売却をするのであればいくらぐらいで売却ができるのかという「相場」を自分でも調べるようにしましょう。

業者任せの値決めだと、相場よりもかなり安くなってしまうというケースもあります。

不動産業者はプロではあるのですが、担当者レベルで見るとその能力には大きな差があり、かなり適当なところもあります。

そういった部分にちゃんと気づいて指摘できるように、自分の知識をつけて業者任せにしないようにしてほしいと思います。

損をするのも、得をするのも投資家である自分自身なので、後で後悔をしないようにしっかりと調べて売却に臨んでほしいと思います。

今回は以上となります。
お疲れさまでした^^