指値とは?なぜ不動産を売価で購入してはいけない?

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指値ってなに?

どうして指値が必要なの?

どうやって指値を成功させるの?

不動産投資において重要なのは、「物件をどれだけ安く手に入れるか」ということです。

これから物件を購入するのなら、“指値”のテクニックはぜひ知っておきたいものですが、指値は諸刃の剣とも言えます。

常識外れの指値をしたことで、売主を怒らせてしまったり、業者に呆れられてしまう事もあるからです。

ここでは、指値についての基本的な考え方や注意点について解説していきます。

価格交渉を有利にするためにも、ぜひ参考にしてみてください。




不動産投資での”指値”とは?

そもそも「指値」とは、不動産売買においてだけでなく、株式投資の場でも頻繁に使われる言葉です。

しかし、不動産業界で使われる「指値」は、ほぼ“値下げ交渉”という意味を含んでいます

「指値を入れる」ということは、買主側が売主側に対して販売価格よりも安い金額を指定することになります。

つまり、不動産売買における「指値」とは、「販売価格よりも安い金額を指定すること」という意味になります。

不動産投資は仕入れが命

買主側が物件を安く購入出来れば以下のようなメリットがあります。

1.利回りが良くなる
2.銀行からの借入が少なくて済む
3.キャッシュフロー(家賃収入)に余裕が出る
4.売却時にキャピタルゲイン(売却益)が得られるかもしれない

基本的には、指値をすることで得られるメリットは何と言っても「金銭的に得をする」ことです。

逆に、指値をすることで次の2つようなデメリットも考えられます。

1.交渉に時間がかかってしまう
2.より良い条件でライバルに案件を持っていかれてしまう

つまり、指値をすることで生じるデメリットは、「交渉が決裂する可能性が生じる」ということです。

売主側としては、できるだけ金額を下げずに売却をしたいはずです。それ故に、他の買い手から良い条件が出ればそちらへ案件が渡ってしまう可能性も出てくるということになります。

そのため、不動産売買において指値を行う場合は、できるだけ競合相手が少なかったり、いなかったりする場合がおすすめです。




なぜ不動産を指値なしの売価で購入してはいけないの?

そもそも、指値は必ずしなければならないのでしょうか?

例えば、電気量販店での値引き交渉は当り前という人もいれば、そのようなことは全くしたことが無いという人もいると思います。

値引き交渉を“買主のわがまま”と感じ、苦手意識を持つ人もいるかもしれません。

初めての不動産投資なら、指値を入れる行為は“ハードルが高い”と感じてしまう方も多いと思います。

それでも、以下の理由から不動産を購入する際には指値を入れるべきです。

1.不動産には定価が無く、売主が売りたいと思う値段が付けられている
2.不動産取引は売主と買主が1対1で売買価格を決める相対取引なので、2者の合意さえあれば取引が成立する

一般的に、売主に“売り急ぎたい”理由が無ければ、売買価格は強気に設定されている事が多いと言われています。

不動産には「定価」はありませんが、「相場」というものがあります。

指値は適正な価格水準を探っていく行為と言えるのです。

あまりにも非常識な指値は、売主の心情を逆なですることになり逆効果になりかねませんが、常識の範囲内で買主の買いたい値段を言う事は当然の権利とも言えますので、ためらう必要はありません。

指値が成功しやすい物件と指値が失敗しやすい物件とは?

では、実際に指値が成功しやすい物件・失敗しやすい物件にはどのようなものがあるのか見ていきましょう。

指値が成功しやすい物件

  1. 物件のマイナス点が指摘できる物件
  2. 修繕費用が発生する物件
  3. 長期間売れ残っている物件

失敗しやすい物件

  1. 根拠のない指値を行った場合
  2. 人気物件等で好条件を提示するライバルが多い場合
  3. 住宅ローンなどの残債が売り手側にある場合

 

必ずしも上記に当てはまる場合に指値が成功・失敗するというものではありませんが、上記のような物件の場合は成功・失敗しやすいと考えられています。

どちらの場合にしても、購入する側の誠意がきちんと売り手側に伝わらなければ、確率は下がってしまうので注意をしてください。

不動産投資で指値をする方法とは?

実際に値下げ交渉を進めていくのは、お互いの仲介人である不動産業者の担当者になります。

ですので、実際に売り手と買い手が直接会って、交渉を進めていくというものではありません。

そのため、指値を行い納得できる金額で購入するためには、担当者との関係性も重要になってきます。

担当者と良好な関係が築けていると指値交渉にも協力的になってくれます

上述した成功しやすい条件を、きちんと売り手側に伝えられる担当者を選ぶことが、指値を成功させる確率を上げるポイントになってきます。




指値をする時の注意点とは?

実際に指値を行う場合、以下の2点が注意点として挙げられます。

1.具体的な理由もなく指値は行わないこと
2.売主側の販売事情をくみ取ること

 

具体的な理由もなく指値は行わない

物件のマイナス点(修繕費用が△△に○万円かかる等)を具体的に説明した上で指値を行うのであれば問題はありませんが、ただやみくもに安い金額をいきなり提示したのでは、売り手側に悪印象を与えてしまいます。

指値をする場合は、どういった理由で行うのか明確にし、できるだけ具体例を提示したほうが売り主に誠意が伝わるでしょう。

売り主側の販売事情をくみ取る

買い手側に不動産物件を買いたい理由があるように、売り手側にも同じようにその物件を売りたい理由というのが必ずあります。

例えば、
「相続税などの税金対策のため」
「ただ単に資産整理をしているため」
など、理由は様々です。

その理由を考えて、最も指値が通りやすい交渉をすることで、成功する確率を上げることができます

逆に、相手の理由を一切考えずこちら側の都合でだけで指値交渉を行うと、失敗しやすくなってしまいます。




不動産投資で陥ってはいけない状態とは?

売り手と買い手は対等であるのだから、対象物件が高いと感じたら指値交渉をして少しでも安く購入するのは基本です。

しかし、サラリーマン投資家が増えて、少しでも魅力的な物件が出れば応募が殺到するような昨今、相場よりもずっと高い価格で物件を購入してしまう方が増えています。

高値で物件を掴んでしまった方は「自分にはこの物件しかないと思った」と言います。

一目見てビビっときてしまい、その物件に惚れ込んでしまう。「止めた方がいいのでは?」と周囲から忠告されても聞く耳を持たず、欠点さえも長所に見えてしまう。

恋は盲目と言いますが、不動産に恋をしてしまうと金銭的損失は計り知れません。恋愛以上に痛手を食らってしまいます。

時には自分のインスピレーションを信じて行動することも大切ですが、不動産投資において何よりも重要なのは、その物件がどれだけ稼いでくれるのか、という事です。

同じ収益力なら、安く買えた方が良いに決まっています。

業者から「他にもっと高値で買いたいという方がいますが、どうしますか?」などと聞かれても、動揺してはいけません。

100点満点の物件はなかなか出てきませんが、無理に購入して最終的に破産してしまうのであれば、諦めることも肝心です

常に冷静で居続けるためには?

では、どうすれば常に冷静でいられるかというと、これは物件をたくさん見るしかありません。

「物件は山ほどある」ということを理解し、これを逃しても必ず次の物件が出てくることを身をもって経験しておくのです。

不動産の世界には、「100:10:3:1」の法則と呼ばれるものがあります。

これは、100件の物件を見学しても買い付け申込書を提出するのは10件という意味です。その内、銀行の融資取付を手配するのが3件で、実際に購入に至るのは1件である、という法則です。

100件に1件の割合で購入出来る物件に出会えるのだから、200件なら2件、300件なら3件の出会いがあることになります。

こうしてたくさんの物件を物色することで、物件を見る目が養われると同時に、グッとくる物件に出会った時にも冷静さを保つことが出来るようになります。

これも恋愛と通じるものがありますね。

また購入する前に、イールドギャップや自分の投資判断基準に見合っているかを必ずチェックし、経営出来る利回りかどうかを確認することも大切です。

イールドギャップとは、全額自己資金の場合の初年度利回り(FCR)を借り入れに対する返済額の割合(ADS)で割り算をした数値のことです。FCRが8%でADSが5%なら、イールドギャップは3%という事になります。

イールドギャップが2%より低い場合は、投資物件として適切ではないと言われているので注意が必要です。

まとめ

いかがでしたか?

今回は指値について紹介してきました。

不動産の売買価格には相場はあっても定価はありません。

全て売主の希望価格となっており、相場よりも強気の価格設定になっている事が多いです。

指値を入れることは、適正価格を探る意味で全く問題はありません。ただし、あくまでも常識の範囲内で行う必要があります。

「特に根拠もなく、なんとなく指値をした」などは売り手側にとって一番嫌がられる行為です。また、不動産業者に嫌われてしまえば、今後一切の付き合いを断られてしまう可能性もあります。

根拠となる数字は、今後の利回りにも直結してくるので正確に計算する必要があります。より具体的な根拠を示せば、売主が納得してくれる可能性も高くなります

不動産熱が過熱している昨今、指値をしている間にライバルに持っていかれてしまう事も度々起こります。そのようなことが続くと、欠点のある物件でも「自分にはこれしかない!」と惚れ込んでしまい、冷静さを失ってしまう事があります。

ですが、不動産投資で一番大切なのは、物件に稼いでもらう事であり、無理して高値で掴んでしまっては、元も子もありません。

常に冷静さを保つためにも、日頃からたくさんの物件を見て“見る目”を養うようにしてくださいね。


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