なぜ不動産を買う時には指値をするべきなのか?

指値をする時は何に注意すべきなのか

 

不動産投資において一番重要なのは、“物件をどれだけ安く手に入れるか”という点に尽きる。多少問題のある物件でも安く仕入れることが出来れば、そこから利益を生み出すことは可能だからだ。

不動産投資家のブログなどを読んでいると、「○百万円の指値に成功した」「○%の指値は当たり前」など、物件をお得に購入した話をよく見かける。

これから物件を購入するのなら“指値”のテクニックはぜひ知っておきたいものだが、指値は諸刃の剣とも言えるだろう。常識外れの指値をしたことで、売主を怒らせてしまったり、業者に呆れられてしまう事もあるからだ。

 

ここでは、指値についての基本的な考え方や注意点について解説していく。価格交渉を有利にするためにも、最低限の知識を身に付けよう。

 

不動産投資での指値とは?

「指値」という言葉が株式投資で使われる場合は、「客が購入価格を指定すること」を意味する。ここでは必ずしも“安い”値段を指定するわけではない。

しかし不動産業界で使われる「指値」は、ほぼ“値下げ交渉”を意味している。「指値を入れる」ということは、買主側が販売価格よりも安い金額を指定することだ。

 

不動産投資は仕入れが命だと言われる。物件を安く購入出来れば、

  • その分利回りが良くなる
  • 借入が少なくて済む
  • キャッシュフローに余裕が出る
  • 売却時にキャピタルゲインが得られるかも?

 

など、様々なメリットが得られる。

しかし指値をすることで次のようなデメリットも考えられる。

  • 交渉に時間が掛かる
  • より良い条件でライバルに持っていかれてしまう

 

指値をすることで得られるメリットは大きいが、必ず成功するとは限らない。どのタイミングでどのように指値をしたら良いのか、事前に知識を付ける必要があるだろう。

 

なぜ不動産を指値なしの売価で購入してはいけないの?

指値は必ずしなければならないのだろうか。例えば、電気量販店での値引き交渉は当り前という人もいれば、そのようなことは全くしたことが無いという人もいるだろう。

値引き交渉を“買主のわがまま”と感じ、苦手意識を持つ人もいるかもしれない。初めての不動産投資なら、指値を入れる行為は“ハードルが高い”と感じるだろう。

 

それでも不動産には指値を入れるべき、と私は思う。それには次のような理由がある。

  • 不動産には定価が無く、売主が売りたいと思う値段が付けられている
  • 不動産取引は売主と買主が1対1で売買価格を決める相対取引なので、
    2者の合意さえあれば取引が成立する。

 

一般的に、売主に“売り急ぎたい”理由が無ければ、売買価格は強気に設定されている事が多い。不動産には定価は無いが、「相場」というものがある。指値は適正な価格水準を探っていく行為と言えるだろう。

あまりにも非常識な指値は、売主の心情を逆なですることになり逆効果になりかねないが、常識の範囲内で買主の買いたい値段を言う事は当然の権利とも言える。躊躇いを感じる必要は無い。

 

不動産投資で陥ってはいけない状態とは?

 

売り手と買い手は対等であるのだから、対象物件が高いと感じたら指値交渉をして少しでも安く購入するのは基本中の基本だと言える。

しかしサラリーマン投資家が増えて、少し魅力的な物件が出れば応募者が殺到するような昨今、相場よりもずっと高い価格で物件を購入してしまう方が続出している。

高値で物件を掴んでしまった方の言い分は、「自分にはこの物件しかないと思った」というものだ。

 

一目見てビビっときてしまい、その物件に惚れ込んでしまう。「止めた方がいいのでは?」と周囲から忠告されても聞く耳を持たず、欠点さえも長所に見えてしまう。

経験豊富な読者なら若い頃に一度や二度、異性にのめり込んで痛い目にあったことがあるのではないだろうか。恋は盲目というが、不動産に恋をしてしまうと金銭的損失は計り知れない。恋愛以上に痛手を食らうだろう。

 

時には自分のインスピレーションを信じて行動することも大切だが、不動産投資において何よりも重要なのは、その物件がどれだけ稼いでくれるのか、という事だ。

同じ収益力なら、安く買えた方が良いに決まっている。業者から「他にもっと高値で買いたいという方がいますが、どうしますか?」などと聞かれても、動揺してはいけない。

100点満点の物件はなかなか出てこないが、無理して購入して最終的に破産してしまうのであれば、諦めることも肝心なのだ。

 

では、どうすれば常に冷静でいられるかというと、これは物件をたくさん見るしかない。「物件は山ほどある」ということを理解し、これを逃しても必ず次の物件が出てくることを信じるのだ。

不動産の世界には、「100:10:3:1」の法則と呼ばれるものがある。これは、100件の物件を見学しても買い付け申込書を提出するのは10件。その内銀行の融資取付を手配するのが3件で、実際に購入に至るのは1件である、という法則だ。

100件に1件の割合で購入出来る物件に出会えるのだから、200件なら2件、300件なら3件の出会いがあることになる。

こうしてたくさんの物件を物色することで、物件を見る目が養われると同時に、グッとくる物件に出会った時にも冷静さを保つことが出来るようになる。これも恋愛と通じるものがある。

 

また購入する前に、イールドギャップや自分の投資判断基準に見合っているかを必ずチェックし、経営出来る利回りかどうかを確認することだ。

イールドギャップとは、投資利回りと長期金利との差のことである。利回りが8%でローン金利が3%なら、イールドギャップは5%という事になる。

イールドギャップが2%より低い場合は、投資物件として適切ではないと言われているので注意が必要だ。

 

指値をする時の注意点とは?

絶妙なタイミングであり得ないほど安価な優良物件を手に入れる投資家がいる一方で、最悪のタイミングで売主や業者を怒らせて終わってしまう投資家もいる。

指値はするべきだが、あくまでも“常識の範囲内”で行う事が重要だ。しかしこれが意外と難しい。

指値をする時は、どのような点に注意すれば良いのだろうか。

指値をする時はいくらなら買えるのかを考えておく事

無理な指値をしておいて、いざ契約となった時に融資が下りずキャンセルする。このような最悪な事態だけは絶対に避ける必要がある。売主を怒らせるだけでなく、業者にも悪い印象を与えることとなり、今後一切物件を紹介してもらえなくなるだろう。

ときどき「指値の目安は?」と聞く人がいる。10%が目安と言われているが、実際のところ指値に目安など無い。最終的に売主が了承しなければ、契約が成り立たないからだ。

指値の金額は一般的な目安を基準にするのではなく、「自分が買える金額」を根拠にすることが大切だ。その時、こちら側の資金計画などの情報を伝えても良い。

これは、この金額なら必ず買えるという意思表示にもなるし、売主がスピードを重視している場合、乗ってくる可能性が高くなるからだ。

なんとなくの指値は駄目

指値はするべきだが、なんとなくの指値には賛成できない。指値をしなければ損だからという理由で何の根拠も示さず、「10%安くしてもらえない?」と持ちかけたところで、業者に言いくるめられるのがオチだろう。

業者にとっては売主も大切なお客様だ。過度な要求を持ちかけて怒らせたくは無いのだ。

だから、指値をする時には次のような明確な根拠を示す必要がある。

  • 塗装がはがれているので、すぐに修繕費が掛かる
  • 積算価格が低く売値の6割しか融資が受けられそうにない
  • 周辺の相場よりも○○万円程高い・・・など

 

根拠が具体的であればある程、説得力が増し、指値の成功率は上がるだろう。

諸経費の予算を考える時はなるべく正確に

「諸経費込みの値段にしてもらえないか?」という方法で指値をすることも出来る。また、「最低でも○%の利回りが欲しいので、あと○○万円値引きしてほしい。」という理由で指値をするケースもある。

どちらのケースでも、諸経費がいくらになるのかを正確に計算しておく必要がある。例えば次のような項目だ。

  • 火災保険
  • 大規模修繕費やリフォーム費(事前に業者に見積もってもらう)
  • エレベーターや浄化水槽
  • その他の諸経費(仲介手数料や司法書士手数料、不動産取得税など)
  • 家賃(相場家賃と家賃下落)

 

ここで、「家賃」の項目に疑問を持った方もいるかもしれない。レントロールに掲載されている家賃が相場とかけ離れている場合、今の入居者が退去したらかなり家賃を下げなければ次の入居者は決まらない。

家賃が下落すれば当然、想定利回りは崩れてしまう。ここを突いて指値をすることも、立派な根拠になる。

 

まとめ

不動産の売買価格には定価は無い。売主の希望価格となっており、相場よりも強気の価格設定になっている事が多い。なので指値を入れることは、適正価格を探る意味で全く問題は無い。ただし、あくまでも常識の範囲内で行う必要がある。

指値をしておいていざとなったら借入が出来ない、特に根拠もなくなんとなく指値をした、などは一番嫌がられる行為だ。業者に嫌われてしまえば、今後一切の付き合いを断られてしまう可能性もある。

また根拠となる数字は、今後の利回りにも直結してくるので正確に計算する必要がある。より具体的な根拠を示せば、売主が納得してくれる可能性も高くなる。

 

不動産熱が過熱している昨今、指値をしている間にライバルに持っていかれてしまう事もある。そのようなことが続くと、欠点のある物件でも「自分にはこれしかない!」と惚れ込んでしまい、冷静さを失ってしまう事がある。

不動産投資で一番大切なのは、物件に稼いでもらう事であり、無理して高値で掴んでしまっては、元も子もない。常に冷静さを保つためには、日頃からたくさんの物件を見て“見る目”を養う事が大切になってくる。

 

不動産投資は仕入れが命!指値を軽視するべからず。

不動産投資って、仕入れが命なんですよね。いろんな問題を抱えている物件であっても、仕入れ価格が安ければ、なんとかなります。価格さえ安ければ、大抵のことは譲歩できるんですよね。

上で書いたようなノウハウを実践するかしないかで、数百万円単位で不動産価格が変わってきたりします。それって、数百万円って、賃料数年分だったりするわけですよ。

だから、決して指値を軽視してはいけません。丁寧に戦略を立て、しっかり指値していきましょう。




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