物件購入について

指値で不動産を安く購入する為のコツとは!?

指値を成功させるためのコツとは?

指値が成功する人と失敗する人の違いは?

鬼の指値は失礼なの?

 

物件を適正価格で購入するために指値は有効な手段です。

しかし、誰もが指値に成功しているわけではありません。
指値を入れたところで売主や業者を怒らせてしまい、その後の取引に支障を与えてしまうこともあります。

とはいえ、指値を上手にいれることが出来れば、不動産を安く購入することが出来ますし、自分が希望する価格で購入することが可能になるかもしれません。

指値に成功する人と失敗する人ではなにが違うのでしょうか?

 

ここでは、不動産の取引における指値のコツを解説していきます。

成功者は指値を入れる前にどのような調査をしているのか、どのタイミングで指値を入れるのか。

ぜひ参考にして、交渉を行ってください。

 

指値を成功させる為に最初にする事とは?

指値を成功させるためには、対象物件に関する情報をどれだけ入手できるかに掛かっています。

特に売主に関する情報は、指値を入れるべきか見送るべきかの判断材料となるので、一番最初に集めてください。

 

売却理由を知る事

まずは、その物件がどのような理由で売りに出されたのか、売主の状況を把握しましょう。その理由によって、指値の攻め方も変わってきます。

よくある売却理由として、

・相続税を払うため
・物件の稼働率が悪く収益が上がらないから
・高齢のため資産を整理したい
・子供の学費などでまとまったお金が必要
・転売して利益を確定したい

 

などが挙げられます。

税金や学費など納付期限が迫っていて売り急いでいるパターンでは、いきなり安い価格で指値を通しても通る可能性が高いです。
逆に「今すぐ売れなくても構わない」というパターンは、指値が全く通らないことも多いです。

 

売却理由は業者から聞く

指値交渉を有利にするためには売却理由を細かく知ることが大切ですが、この情報は業者から聞き出すしかありません。

具体的には次のような質問をしてみましょう。

・売主は地主なのか不動産投資家なのか、それとも業者なのか
・その物件はいつから売りに出されているのか
・値下げ調節はしたことがあるのか
・問い合わせ件数は何件あるのか
・ローンの残債はまだ残っているのか

 

例えば、売りに出されて既に3か月経ち、問い合わせが1件だけで交渉がうまくいかなかった、という物件なら、売主も焦り始めている頃でしょう。強気に攻めても指値が通るかもしれません。

また相手が業者なら、決算の時期を見計らって交渉したほうが指値が通る可能性が高いです。

相手の状況を出来るだけ細かく確認できれば、攻略法が見えてきます。そのためには、担当者と信頼関係を築いておくことも大切になってきます。

 

指値の方法とは?

ここからは実際の指値の方法について解説していきます。

 

最初から指値が出来る物件を狙う

まず、問い合わせが殺到しているような物件には指値は利かない、という事を理解しておく必要があります。

売主が1円でも高く売りたいと思うのは当然であり、満額で買っても良いというライバルにはいません。

指値交渉をするのなら、最初からライバルの少ない次のような物件を狙うべきです。

・長い間売れ残っている物件
・市場価値が無く、満室経営もできていない物件

 

このような物件は高値で売れないことを売主も自覚しており、指値交渉に応じる確率が非常に高いです。最初に思い切って2割以上の指値を入れて、探りを入れてみても良いでしょう。

たとえ通らなくても、似たような物件は市場に溢れているので、片っぱしから試してみるのも手です。

 

良い物件でも指値を入れていく

長い間売れ残っているわけでもない、一見よさそうな物件でも指値交渉の余地はあります。物件の弱点を探してそれをもとに売主に価格交渉をする方法です。

具体的には次のようなことです。

・外壁を塗り直す必要がある
・設備が古い
・エレベーターが無い
・フェンスを直す必要がある
・駐車場が狭い
・ペットを飼っている住人がいる

 

一つ一つの弱点は値下げの根拠としては弱いかもしれませんが、数が集まればそれなりの力となります。物件の下見をする時に気になる点は全てメモしておきましょう。

修繕が必要な個所は、見積もりが取れればより説得力が増すでしょう。

 

金融機関の評価を理由に指値を入れていく

金融機関の評価基準(積算評価や収益還元評価)を当てはめて指値交渉する方法もあります。物件の評価額が○○万円なので、その分だけ値下げしてほしいと交渉します。

 

積算価格は高いが収益価格が低い場合

収益力の割に固定資産税が高くつくのでその分割引いてほしい、などと交渉します。

 

収益価格は高いが積算価格が低い場合

収益力は高いが積算価格が必要です。低く融資が○○円しか受けられないから、その分割り引いてほしい、などと交渉します。

金融機関の評価基準はより客観的なものなので、売主も納得しやすい方法です。

 

指値をする相場はあるのか?

指値をする際に相場は特にありませんが、あまりにも値引きした指値を提示しては売主の機嫌を損ねる可能性は多いにあります。

一般的には、2割程度の指値から始めるのが相場と言われています。

ただし、全く指値が通用しないケースや、半分以下の金額で購入できるケースもあります。

不動産は相対取引なので、相手との交渉次第では金額は大きく変わってきます。

 

その際に、金融機関の評価などの根拠を元にして、指値を提示していくことで売主も納得します

場合によっては、500万円以上の値引きも可能になります。

 

値引きや交渉のタイミングとは?

指値の方法を紹介してきましたが、根拠となる理由づけと同じくらい重要なのが「タイミング」です。

大局的に見れば、売主が焦って弱気になっている頃が指値のタイミングとなりますが、ここでは更に細かく、取引の中でのタイミングを見ていきましょう。

 

物件ごとに状況が違うので、指値を入れるタイミングに“これ”という正解はありませんが、私の場合は、買い付け申し込みを行う時銀行融資の目処が付いた時に指値を入れています。

最初から割高だと思われる物件の場合は、買付申し込みの時に根拠を示しながら指値を行います。ある程度割安な物件で買付を出す人が複数いる場合は、融資の目処が立った時に指値を行います。

これで指値が100%成功するわけではありませんが、売主の気持ちがかなり動くのは分かります。

逆に「このタイミングでは無いだろう」という最悪のタイミングはあります。

例えば、

・問い合わせの段階
・契約の段階

 

問い合わせの電話の段階でいきなり「この物件もっと安くなりませんか?」などと値引きを切り出すのはあまり良い印象を受けません。

まだその物件を見てもないのに、何を根拠に値切って来るのか。業者の立場からすると、このような失礼なお客さんを売主に取り次ぐのさえ嫌がられるでしょう。

また、いざ契約の段階で「やっぱりもう少し安くなりませんか?」と言えば、「話が違う!」とトラブルになる可能性が高いです。特に複数の買付申込人の中から選ばれた場合、売主としては機会を損失することになるわけで、怒りが収まらないでしょう。

指値にベストなタイミングは無く、相手の反応を見ながらよりベターなタイミングを探るしかありません。しかし、間違っても自分本位な考えで指値をしないよう注意しなければなりません。

 

指値のポイントやコツとは?

まったく同じ根拠を示し同じタイミングで指値を入れても、通る人と通らない人がいるのはなぜでしょうか。実はいつも指値に失敗する人には共通点があります。

ここでは、指値のポイントやコツについて解説していきます。

 

上から目線でもダメ、下から目線でもダメ

指値がうまくいかない人には、「お客は神様だ」という感覚で交渉しているケースが多いです。

不動産売買では、決定権は売主にあるという事を肝に銘じなければなりません。家電量販店で販売員を相手に値引き交渉を行うのとは全く違います。

だからと言って、下手に出る必要もありません。売主と買主はあくまでも対等な立場です。上から目線でも下から目線でもない、まっすぐな目線で交渉することが大切です。

 

融資を付けておく

売主は次のどちらの買付人と取引したいと思うでしょうか。

Aさん:満額で買い付けしてくれるが、まだ融資の目処が立っていない

Bさん:10%の指値を入れてきたが融資が通って確実に購入してくれる

 

売主が特に売り急いでいないのであれば、満額のAさんの方が魅力的ですが、早く現金化したいと思っているのであれば、より確実性の高いBさんが有利になります。

また、指値が通ったのに融資が下りないという事態は、売主だけでなく業者の信頼も失ってしまいます。今後その業者から優良物件が回ってくることはないでしょう。

「これは!」と思う物件を見つけたら、問い合わせと同時に融資のことも根回ししておきましょう。

 

売主に検討してもらう期間を定めておく

購入の目途が立ち、指値を入れた場合は、売主に検討してもらう期間を伝えるようにしましょう。

そうでなければ、買い上がりが出てくるまでずっと保留をされてしまいます。

心理学的に「限定性の法則」というモノがあります。

人は、「ご当地限定!」とか、「タイムセール!」とか・・場所を区切られたり、期間を区切られたりして「限定」されると、ついつい行動をしてしまうようになります。

指値を成功させるためにも、「いついつまでに決断をしてください。」と伝えるようにしましょう。

 

手紙で想いを伝える

「トラブルを抱えていてすぐに売りに出したい!」と思うような物件でなければ、売主はその物件に愛着を持っていることが多いです。大切に扱ってくれる人に、次を任せたいと思うのが人情です。

そこで有効なのが「手紙」です。買付証明書と一緒に自分の思いを書いた手紙を添えて、売主の気持ちを揺さぶる作戦です。

手紙には、次のようなことを記入するのは良いでしょう。

・その物件を手に入れた後、自分も同じように大切にしていくつもりであること
・今後どのように経営していきたいのか
・入居者が快適に暮らすために修繕したい個所があれば記入
・そのためにいくらか値引きしてほしいなど、値引きの根拠

 

指値を成功させたいためだけに書いた手紙は、その下心を見抜かれてしまいます。上手でなくても良いから、お互いに気持ちの良い取引が出来るように、という誠意が伝わるような手紙を書きましょう。

 

指値を入れる事がナンセンスな場合もあるので注意

私は優良物件にも指値は入れた方が良いと考えていますが、すべての物件に指値をすべきとは思っていません。積算価格よりも安いような、買った瞬間に儲かる物件にまで指値を入れることは、むしろナンセンスです。

そもそも、そのような物件を熟練投資家が放っておくはずがありません。売り出しと同時に全国から問い合わせが殺到するでしょう。そのような人気物件に指値を入れたところで、誰にも相手にされないでしょう。

 

無理な指値は今後の業者との関係が崩れる

「鬼のような指値」を入れて成功している投資家の本などを読んで、無理な指値を入れる人がいますが、注意が必要です。

この手法は、“自分以外に誰も欲しがらないような訳ありのぼろ物件”にのみ通用する手法です。決して「売主を打ち負かして限界まで価格を下げさせる」方法ではありません。

売主や業者には、常識外れの無理な指値を行う者は、単なるトラブルメーカーにしか見えません。契約して物件を引き渡した後も「クレームを付けるのでは?」と身構えてしまう存在なのです。

業者からクレーマー扱いされてしまえば、今後、優良物件を回してもらえることは無くなるでしょう。

 

一方、基準を作ってガンガン指値で買付を入れるのもあり

無理な指値は売主や業者に嫌がられますが、だからと言って控えめな指値ばかり入れていたのでは、物件を安く仕入れることはできません。これでは事業を拡大することは不可能でしょう。

利回りや年間キャッシュフローなど、自分の中に一定の基準を作って、それに合わせて指値を入れていくのは決して間違っていません。

物件を購入できるまでに、普通の人の倍以上の時間と労力を費やすことになるでしょう。業者から嫌味を言われて心が折れそうになることもあるでしょう。それでもガンガン指値を入れていく。これはこれでやってみる価値はあります。

 

一度指値に失敗した物件にもう一度アプローチしてみる

指値を入れて断られた物件が、その後も売れ残っていることがあります。そのような物件にはもう一度アプローチしてみましょう。

強気だった売主も今度は焦って弱気になっている可能性が高く、最初に入れた指値より、もっと安く購入出来るかもしれません。

 

指値交渉は心理戦でもあります。最終的に、焦らず余裕を持った方が交渉を制するという事です。

 

まとめ

不動産投資は「いかに物件を安く仕入れるか」という点がカギとなるため、指値を入れて1円でも安く購入したいと思うのは当然の気持ちです。

しかし不動産は家電などと違って、お客である買主が主体のものではありません。売主の気持ちが最優先されるため、売主に「この人には売りたくない」と思われたら取引はそこで終わってしまいます

 

指値交渉を成功させている投資家は、売主のことや売却理由を詳しく調べています。その上で、根拠の無い無理な指値などは決して行いません。

売主の気持ちを尊重しながら、かつ、自分の投資基準に近くなるような指値を入れています。気持ちに余裕を持って、焦らないことが肝心です。

 

不動産取引はお互いの信頼の上に成立するものです。指値を成功させたいのであれば、小手先のテクニックよりも、売主や業者との信頼関係を結ぶことを重視した方が、実りは多いでしょう。


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