指値を成功させるためのコツとは?

指値が成功する人と失敗する人の違いは?

 

物件を適正価格で購入するために指値は有効な手段だが、誰もが指値に成功しているわけではない。指値を入れたことで売主や業者を怒らせてしまい、その後の取引に支障を与えてしまう事もある。

指値に成功する人と失敗する人では何が違うのだろうか。

ここでは不動産取引における指値のコツを解説していく。成功者は指値を入れる前にどのような調査をしているのか、どのタイミングで指値を入れるのか。参考にして、次回の取引から役立ててほしい。

 

指値を成功させる為に最初にする事とは?

指値を成功させるためには対象物件に関する情報をどれだけ入手できるかに掛かっている。

特に売主に関する情報は、指値を入れるべきか見送るべきかの判断材料となるため、一番最初に集めておきたい。

売却理由を知る事

まずは、その物件がどのような理由で売りに出されたのか、売主の状況を把握しよう。その理由によって、指値の攻め方も変わってくるからだ。

よくある売却理由として、

  • 相続税を払うため
  • 物件の稼働率が悪く収益が上がらないから
  • 高齢のため資産を整理したい
  • 子供の学費などでまとまったお金が必要
  • 転売して利益を確定したい

 

などが挙げられる。

税金や学費など納付期限が迫っていて売り急いでいるパターンでは、いきなり安い価格で指値をしても通る可能性が高い。逆に今すぐ売れなくても構わない、だいたいの価格が知りたいだけ、というパターンでは指値が全く通らないことも多い。

売却理由は業者から聞く

指値交渉を有利にするためには売却理由を細かく知ることが大切だが、この情報は業者から聞き出すしかない。

具体的には次のような質問をしてみよう。

  • 売主は地主なのか不動産投資家なのか、それとも業者なのか
  • その物件はいつから売りに出されているのか
  • 値下げ調整はしたことがあるのか
  • 問い合わせ件数は何件あるのか
  • ローンの残債はまだ残っているのか

 

例えば、売りに出されて既に3ヶ月経ち、問い合わせが1件だけで交渉が上手くいかなかった、という物件なら、売主も焦り始めている頃合いだろう。強気に攻めても指値が通るかもしれない。

また相手が業者なら、決算の時期を見計らって交渉した方が指値が通る可能性が高い。

相手の状況を出来るだけ細かく確認できれば、攻略法が見えてくる。そのためには、担当者と信頼関係を築いておくことも大切になってくる。

 

指値の方法とは?

ここからは実際の指値の方法について解説していこう。

最初から指値が出来る物件を狙う

まず、問い合わせが殺到しているような物件には指値は利かない、ということを理解しておく必要がある。売主が1円でも高く売りたいと思うのは当然であり、満額で買っても良いというライバルには敵わない。

指値交渉をするのなら、最初からライバルの少ない次のような物件を狙うべきである。

  • 長い間売れ残っている物件
  • 市場価値が無く、満室経営も出来ていない物件

 

このような物件は高値で売れない事を売主も自覚しており、指値交渉に応じる確率が非常に高い。最初に思い切って2割以上の指値を入れて、探りを入れてみても良いだろう。

たとえ通らなくても、似たような物件は市場に溢れているので、片っぱしから試してみるのも手だ。

良い物件でも指値を入れていく

長い間売れ残っているわけでもない、一見良さそうな物件でも指値交渉の余地はある。物件の弱点を探してそれを元に売主に価格交渉をする方法だ。

具体的には次のようなことだ。

  • 外壁を塗り直す必要がある
  • 設備が古い
  • エレベーターが無い
  • フェンスを治す必要がある
  • 駐車場が狭い
  • ペットを飼っている住人がいる

 

一つ一つの弱点は値下げの根拠としては弱いかもしれないが、数が集まればそれなりの力となる。物件の下見をする時に気になる点は全てメモしておこう。

修繕が必要な箇所は、見積もりが取れればより説得力が増すだろう。

金融機関の評価を理由に指値を入れていく

金融機関の評価基準(原価法や収益還元法)を当てはめて指値交渉をする方法もある。物件の評価額が○○万円なので、その分だけ値下げしてほしいと交渉するのだ。

 積算価格は高いが収益価格が低い場合

収益力の割に固定資産税が高くつくのでその分割り引いてほしい、などと交渉する

 収益価格は高いが積算価格が低い場合

収益力は高いが積算価格が低く融資が○○円しか受けられないから、その分割り引いてほしい、などと交渉する

金融機関の評価基準はより客観的なものなので、売主も納得しやすい方法だ。

 

値引きや交渉のタイミングとは?

 

指値の方法を紹介してきたが、根拠となる理由づけと同じくらい重要なのが“タイミング”だ。

大局的に見れば、売主が焦って弱気になっている頃が指値のタイミングとなるのだが、ここでは更に細かく、取引の中でのタイミングを見ていこう。

 

物件ごとに状況が違うので、指値を入れるタイミングに“これ”という正解は無いが、私の場合は、買付申し込みを行う時か銀行融資の目処が付いた時に指値を入れている。

最初から割高だと思われる物件の場合は、買付申し込みの時に根拠を示しながら指値を行う。ある程度割安な物件で買付を出す人が複数いる場合は、融資の目処が立った時に指値を行う。

これで指値が100%成功するわけではないが、売主の気持ちがかなり動くのは分かる。

 

逆に「このタイミングは無いだろう」という最悪のタイミングはある。

例えば、

  • 問い合わせの段階
  • 契約の段階

 

問い合わせの電話の段階でいきなり「この物件もっと安くなりませんか?」などと値引きを切り出すのはマナー違反だろう。

まだその物件を見てもいないのに何を根拠に値切ってくるのか。業者の立場からすると、このような失礼な輩を売主に取り次ぐのさえ躊躇われるだろう。

また、いざ契約の段階で「やっぱりもう少し安くなりませんか?」などと言えば、話が違う!とトラブルになる可能性が高い。特に複数の買付申込人の中から選ばれた場合、売主としては機会を損失することになるわけで、怒りが収まらないだろう。

 

指値にベストなタイミングは無く、手探りでよりベターなタイミングを探るしかない。しかし、間違っても最悪なタイミングで指値をしないよう注意しなければならない。

 

指値のポイントやコツとは?

まったく同じ根拠を示し同じタイミングで指値を入れても、通る人と通らない人がいるのはなぜだろう。実はいつも指値に失敗する人には共通点がある。

ここでは、指値のポイントやコツについて解説していこう。

上から目線でもダメ、下から目線でもダメ

指値が上手くいかない人には、「お客様は神様だ」という感覚で交渉しているケースが多い。

不動産売買では、決定権は売主にあるという事を肝に銘じなければならない。家電量販店で販売員を相手に値引き交渉を行うのとは全く違うのだ。

だからと言って、下手に出る必要もない。売主と買主はあくまでも対等な立場である。上から目線でも下から目線でもない、まっすぐな目線で交渉することが大切だ。

融資を付けておく

売主は次のどちらの買付人と取引したいと思うだろうか。

 Aさん: 満額で買付てくれるが、まだ融資の目処が立っていない

 Bさん: 10%の指値を入れてきたが融資が通って確実に購入してくれる

 

売主が特に売り急いでいないのであれば、満額のAさんの方が魅力的だが、早く現金化したいと思っているのであれば、より確実性の高いBさんが有利になる。

また、指値が通ったのに融資が下りないという事態は、売主だけでなく業者からの信頼も失ってしまう。今後その業者から優良物件が回ってくることは無いだろう。

これは!と思う物件を見つけたら、問い合わせと同時に融資のことも根回ししておくことだ。

手紙で想いを伝える

トラブルを抱えていて今すぐに放り出したい!と思うような物件でなければ、売主はその物件に愛着を持っていることが多い。大切に扱ってくれる人に次を任せたいと思うのが人情だろう。

そこで有効なのが「手紙」だ。買付証明書と一緒に自分の思いを書いた手紙を添えて、売主の気持ちを揺さぶる作戦だ。

手紙には、次のようなことを記入するのが良いだろう。

  • その物件を手に入れた後、自分も同じように大切にしていくつもりであること
  • 今後どのように経営していきたいのか
  • 入居者が快適に暮らすために修繕したい箇所があれば記入
  • そのためにいくらか値引きしてほしいなど、値引きの根拠

 

指値を成功させたいためだけに書いた手紙は、その下心を見抜かれてしまう。上手でなくても良いから、お互いに気持ちの良い取引が出来るように、という誠意が伝わるような手紙を書こう。

指値を入れる事がナンセンスな場合もあるので注意

私は優良物件にも指値は入れた方が良いと考えているが、全ての物件に指値をすべきとは思っていない。積算価格よりも安いような、買った瞬間に儲かる物件にまで指値を入れることは、むしろナンセンスだろう。

そもそも、そのような物件を熟練投資家が放っておくはずがない。売り出しと同時に全国から問い合わせが殺到するだろう。そのような人気物件に指値を入れたところで、誰にも相手にされないだろう。

無理な指値は今後の業者との関係が崩れる

「鬼のような指値」を入れて成功している投資家の本などを読んで、無理な指値を行う人がいるが、これはほぼ失敗する。

この手法は、“自分以外に誰も欲しがらないような訳ありのボロ物件”にのみ通用する手法だ。決して「売主を打ち負かして限界まで価格を下げさせる」方法ではないのだ。

売主や業者には、常識外れの無理な指値を行う者は、単なるトラブルメーカーにしか見えない。契約して物件を引き渡した後も難癖に近いクレームを付けるのでは?と身構えてしまう存在なのだ。

業者からクレーマー扱いされてしまえば、今後優良物件を回してもらえることは無くなるだろう。

一方、基準を作ってガンガン指値で買付を入れるのもあり

無理な指値は売主や業者に嫌がられるが、だからと言って控えめな指値ばかり入れていたのでは、物件を安く仕入れることは出来ない。これでは事業を拡大することは不可能だろう。

利回りや年間キャッシュフローなど、自分の中に一定の基準を作って、それに合わせた指値を入れていくのは決して間違っていない。

物件を購入できるまでに、普通の人の倍以上の時間と労力を費やすことになるだろう。業者から嫌味を言われて心が折れそうになることもあるだろう。それでもガンガン指値を入れていく。これはこれでやってみる価値はある。

一度指値に失敗した物件にもう一度アプローチしてみる

指値を入れて断られた物件が、その後も売れ残っている事がある。そのような物件にはもう一度アプローチしてみよう。

強気だった売主も今度は焦って弱気になっている可能性が高く、最初に入れた指値より、もっと安く購入出来るかもしれない。

 

指値交渉は心理戦でもある。最終的に、焦らずに余裕を持った方が制するということだ。

 

まとめ

不動産投資は「いかに物件を安く仕入れるか」という点がカギとなるため、指値を入れて1円でも安く購入したいと思うのは当然の気持ちだ。

しかし不動産は家電などと違って、お客である買主が主体のものではない。売主の気持ちが最優先されるため、売主に「この人には売りたくない」と思われたら取引はそこで終了となってしまうのだ。

 

指値交渉を成功させている投資家は、売主のことや売却理由を詳しく調べている。その上で、根拠の無い無理な指値などは決して行わない。

売主の気持ちを尊重しながら、かつ、自分の投資基準に近くなるような指値を入れている。気持ちに余裕を持って、焦らない事が肝心だ。

 

不動産取引はお互いの信頼の上に成立するものだ。指値を成功させたいのであれば、小手先のテクニックよりも、売主や業者と信頼関係を結ぶことを重視した方が、実りは多いだろう。

 




年収400万円から始めて3年で家賃収入2000万円オーバー 
ゼロから毎月50万円以上の副収入を得ていく方法
無料動画講座で解説中


「今の生活に満足していますか?」


この無料の不動産投資講座では、当時27歳の年収400万円の私自身が実際に不動産投資に取り組み

・なぜ不動産業者にまかせで物件(特に新築)を購入してはいけないのか?

・どうやって銀行から融資を引くのか?

・なぜ区分マンションがダメなのか?

・なぜ1棟を購入するまえに太陽光発電や風力発電に投資をしてはいけないのか?

・なぜ本当にゼロの状態から3年で家賃収入2000万円以上を達成できたのか?

・手出し無しのオーバーローンや諸経費だけ手出しのフルローンを活用して物件を買い進めたメソッドとは?

・良い物件を見つける“ほんのちょっと”のコツとは?

など、私の体験談にもとづく、物件購入のポイント融資付けのノウハウなどを動画講座として配信しています。


これまでに、
不動産投資の初心者ですが、注意することはなんですか?」

区分マンションを購入してしまい、どうしたらいいのか分からないです・・・」

積算評価が低い物件ばかりを購入してしまいました・・・」

などの多くの質問に答えてきた内容をまとめています。


動画講座の登録はとても簡単。

以下のボタンをクリックして、メールマガジンの登録を進めてください。

そうすると、すぐに1つ目の動画があなたのメールアドレスに届けられます。

ぜひ、この動画講座であなたの不安をなくしてください

無料動画講座の詳細を見る