不動産投資を始める為にしなければならない事はなんだと思うか？
利回りが高い物件、築年数が新しい物件、積算評価が高い物件や一棟物件、戸建、区分マンションなど、投資スタイルによって欲しい物件は変わるが、いずれにせよ自分の中の判断基準を満たす物件を見つけて購入する必要がある。
では、そのような優良物件はどのようにして入手するのであろうか？
どのような市況でも、毎年希望に合う物件を見つけて購入する大家と、毎年希望に合う物件を見つける事が出来ずに購入できない大家の違いとはなんであろうか。
ここでは、私自身も実践している不動産業者に優良物件を紹介してもらうためのコツについてまとめる。
優良物件を入手する為には不動産仲介業者回りが必須！
投資用の物件情報は主に2つに大別される。
・インターネットに公開されていない物件
前者を川下物件とするなら、後者は川上物件になる。
この中からいかにして、「希望に合う物件を見つけるのか？」または、「希望に合う条件の物件にして行くのか？」が勝負所だ。
インターネットに公開されている物件の見つけ方とは？
前者のインターネットに公開されている物件については、楽待や建美屋、ホームズ、アットホームなどで条件を絞り込んで調査をする。
楽待
健美屋
ホームズ
アットホーム
上記のサイトには、「絞込み機能」と「通知機能」がある。
「絞込み機能」で自分の条件に合う物件を検索する
上記のサイトの絞り込み機能を使えば自分の希望する条件で物件をソートする事ができる。
たとえば、利回り１５％以上の物件で絞り込みをかければ全国の利回り１５％以上の物件を見る事ができるのだ。
絞込みによって出てくる物件で、長年売れ残っている物件がある。
このような物件には以下のような問題がある。
・建物自体に大きな瑕疵等の問題がある
・間取りや設備などで競争力がない
・周辺環境設備が整っておらず立地に問題がある
・入居が見込めない人口衰退エリアである
外部要因などが原因で売れ残っている場合は、短期売却や投資費用の短期回収などしっかりとした戦略がない限りは手を出してはならない。しかし、誤った売価設定や設備の問題で売れ残っており、自分であれば満室経営にできて融資も引っ張れるのであれば指値交渉により価格を下げる事が可能だ。
ネットに昔からある物件については、ぜひそのような目で品定めをしてほしい。
「通知機能」で新しく登録された物件情報を入手する
「通知機能」により新しく希望条件に合致する物件が登録された際に、メールを受け取る事もできる。
インターネット上の物件は、全国の不動産投資家が常に見ている。メガ大家やこれから物件を購入したいと考えている投資家の卵が常にアンテナを高く張ってモニターをしているのだ。
そのため、優良な物件はインターネットに公開されると一瞬で売れてしまうのである。スピード勝負で負けない為にも、すぐに通知が来るように設定をしておく事をおすすめする。
また、希望条件は少し緩めに設定をしておく事を推奨する。希望利回りが１５％であっても、１４％以上の物件がネットに登録されたら通知が来るようにするという具合である。なぜなら、指値によって希望でなかった物件が希望を満たす物件に変わる可能性もあるからである。むやみやたらと指値をする投資家は業者に嫌われるが、正当な理由があっての指値であれば通る事がある。機会損失をしない為にも、ぜひ少し緩めの条件設定で通知が来るようにしてほしい。
インターネットに公開されていない物件の見つけ方とは？
後者のインターネットに公開される前に売買されている物件は、「紹介」により情報を入手する必要がある。
「紹介」には、不動産仲介業者や不動産コンサルタント、知人大家などチャネルは様々であるが、ここでは不動産仲介業者に絞って記載をする。
不動産仲介業者から優良物件の紹介を受けるポイントは2点
ポイント１：不動産業者に覚えてもらうようにアピールする
良い条件の物件が出た時に紹介をしてもらう為には、業者に自分の事を認識してもらわなければならない。
不動産業者は、既存大家からの売却相談やレインズなどから物件情報を入手すると、誰に紹介をするのかを検討する。その際に真っ先に「あなたの顔」を思い浮かべて貰うことが、優良物件獲得に必須なのである。
ではどのようにすれば、顔を思い浮かべてもらえるのであろうか？
一つは、「何度も会う」「電話で細目にコンタクトを取る」という事である。
ザイオンス効果をご存知であろうか？
同じ人物や物に接する回数が増える程、その対象に対して好印象を持つようになるという効果である。同じサークルや職場で恋愛感情が起こりやすいのは、この効果が関係している。
不動産業者に何度もコンタクトを取る事で、好印象を与える事が可能になるのである。
また、不動産業者に行く時は以下の用意をするとよい。
・自己紹介スライド
・希望をする物件条件スライド
あなた自身を思い出してもらうきっかけになるし、どのような物件を求めているのかすぐに把握ができるので、より物件を紹介してもらいやすくなるだろう。
ポイント２：不動産を買える事をアピールする
いくら不動産業者と仲良くなったとしても、物件が購入出来なければ紹介をしてもらえる事はない。あなたがどのような属性で、いくらまでのどのような物件なら購入が出来るのか伝える必要がある。
その際に、用意をしておくと良いのが以下の資料だ。
・過去3年分の確定申告書
・貯金や金融資産が分かる写し
・法人の場合は過去３年分の決算書
・融資を検討している銀行とその融資枠
個人情報なので、初めて合う業者に全てを開示するには抵抗がある方もいるだろう。その場合は、信頼関係が築けた後に情報を開示するといいだろう。最も、大手の不動産仲介業者であれば悪用される事はまずないので最初から個人情報を開示しても問題はないと考える。
法人の場合は、過去３年分の決算書を用意し、黒字で安定して経営をしている事や、事業の多角化として不動産賃貸業を考えているという事が説明できれば、より物件を紹介してもらいやすくなるだろう。
融資が付くという事は個人・法人にかかわらず非常に重要な要因である。
過去に融資の打診をした銀行があり、「無担保融資枠がいくら残っているのか」や「いくらまでなら融資出来ると言われている」などの情報があれば伝えておく事をおすすめする。営業マンはそれに合わせて物件を調べ、優先的に紹介をしてくれるのだ。
不動産仲介業者回りをする際の注意点とは？
不動産仲介業者回りをする際に、以下の点に注意をしてほしい。
訪問前に電話をして以下の質問をしてアポイントをとる。
・電話をした目的を伝える
・これから訪問をしても良いのか伺いをたてる
・時間の調整を行う
中にはノンアポで業者に突撃訪問する方もいるが、相手も暇人ではないので社会人として最低限のマナーを守る事を推奨する。
ノンアポを気にしない業者もいれば、気にする業者もいる。一方で事前のアポイントを気にする業者は、まずいないであろう。相手に悪い印象を与える可能性がある事を、わざわざ率先して行う必要はないと考える。
また、たまにではあるが「わざわざ来てやっているのだから物件を紹介しろ」という態度をとる方がいるが、それは論外である。業者は物件調査や立会いなど、他の業務もあり常に忙しい事を忘れてはならない。
初めての訪問でアポイントを取る際の会話例を記載するので、緊張する方は参考にしてほしい。
〇〇と申します。
個人で不動産投資をしており、物件を探しております。
宜しければ、ぜひ一度お話を伺いに行きたいのですが、本日これからご都合の宜しい時間帯はございますでしょうか？
この先は、相手の質疑に合わせて会話を進めていけばよい。何件も電話をすると、次第に慣れてくるので緊張せずに落ち着いて対応をしてほしい。
まとめ
不動産投資は購入する物件で成否が決まるといっても過言ではない。最初の一歩が非常に重要であり、物件選びは慎重に戦略を持って行いたい。また、優良物件情報をいち早く入手する為にも、日々のインターネットでの検索や業者訪問は面倒がらずにしっかりと取り組みたい。
私自身、忙しくなると物件調査を数日間怠ってしまう事があったが、「不動産投資で成功をする」と決めたのであれば、やり方を工夫して毎日物件情報と触れられる環境を作るべきであると反省をしている。
業者に良い印象を持ってもらい、物件の購入ができる人物であると認識してもらえると自ずと物件紹介が増えて行く。そして、業者築いた信頼関係を継続していくと、さらに優良物件を紹介してもらえるようになる。
私自身、２棟目の物件購入から付き合いが始まり、その後に専任で億を超える大型案件の提案を受けるまで深い関係を築けた業者がある。
一回限りの付き合いではなく、長く付き合う事を意識した取り組みを行いたい。
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